Er is iets geks aan de hand in onze branche. We weten allemaal hoe waardevol aanraking is. We zien het elke dag gebeuren: een klant komt gespannen binnen, vol gedachten en drukte, en vertrekt met zachtere ogen en een kalmer lijf. Toch is de massagebehandeling vaak nog het minst winstgevende onderdeel van de salon. Alsof we vergeten zijn dat iets wat zó veel impact heeft, ook zakelijk stevig mag staan. Veel salons rekenen nog steeds te lage prijzen, verkopen losse massages zonder vervolgafspraak en zien het als een bijproduct in plaats van een kernonderdeel van hun aanbod. En dat terwijl massage juist een van de meest krachtige manieren is om klanten terug te laten keren, je agenda stabieler te maken en meer herhaalverkoop te creëren. Mits je het goed neerzet.
Tekst: Tom Sebastian
Van ontspanning naar strategie
De fout die veel ondernemers maken, is dat ze massage positioneren als een verwenmoment. Een luxe extraatje dat klanten zichzelf soms gunnen, maar niet structureel inplannen. Terwijl je het juist moet benaderen als onderdeel van een traject: herstel, balans, preventie of vitaliteit. Zodra je dat kader verandert, verandert de beleving, de waarde én de bereidheid om te investeren. Een klant die een los halfuurtje ontspanning boekt, koopt een ervaring. Maar een klant die een traject aangaat van zes weken om beter te slapen, soepeler te bewegen of stress te verlagen, koopt een resultaat. En voor resultaat is men bereid meer te betalen. Het begint bij de manier waarop jij het gesprek voert. Niet: “Wil je een massage?” maar “Wat wil je dat deze massage voor jou doet?” Daarmee verleg je de aandacht van de handeling naar het doel. En zodra er een doel is, ontstaat commitment.
‘Voeg elementen toe die waarde zichtbaar maken: een mini intake, een warmtecompress, een korte ademhalingsoefening of een persoonlijk adviesmoment
De kracht van herhaling
Het mooie van massage is dat het een natuurlijke herhaalbehandeling is. Het lichaam vraagt om onderhoud, niet om eenmalige actie. Toch laten veel salons het daar liggen. Ze hopen dat de klant vanzelf terugkomt,
maar vergeten het belang van structuur. Maak van elke massage een onderdeel van een groter geheel. Denk aan maandabonnementen, seizoenskaarten of trajecten gericht op specifieke thema’s zoals “Reset & Recharge”, “Stress Release” of “Back to Balance”. Geef er een duidelijk kader aan, een begin en een einde. Mensen willen graag weten waar ze aan toe zijn. Als klanten vooraf weten dat ze om de drie weken een behandeling hebben, verdwijnt het losse denken en ontstaat routine. Voor jou betekent dat voorspelbare omzet. Voor de klant betekent het zorg en continuïteit.
Verkoop begint niet aan het eind
Veel therapeuten voelen zich ongemakkelijk bij het woord verkoop. Maar verkopen is niets anders dan goed luisteren en oprechte aanbevelingen doen. Het gesprek begint niet aan het eind van de behandeling, maar bij de intake. Daar leg je de basis voor herhaalbezoek. Vraag waar iemand last van heeft, hoe vaak dat voorkomt, wat ze al geprobeerd hebben. Leg uit wat massage in dat specifieke geval kan doen, en waarom herhaling belangrijk is. Wie begrijpt waarom iets werkt, zegt veel sneller ja. Gebruik visuele hulpmiddelen zoals een kaart waarop je na elke sessie voortgang noteert. Het maakt het traject tastbaar. En laat zien dat jij niet zomaar masseert, maar begeleidt.
Koppel producten aan gevoel
Massage is bij uitstek het moment waarop iemand openstaat voor aanraking, geur en textuur. Dat is het ideale moment om retail te integreren. Niet als verkooptruc, maar als verlenging van de ervaring. Als iemand tijdens een behandeling zegt: “Wat ruikt dit heerlijk,” antwoord dan niet alleen met de productnaam, maar vertel wat het doet. “Deze olie bevat lavendel en marjolein, die werken ontspannend op het zenuwstelsel. Daarom gebruik ik hem juist bij stressklachten.” Door dat te koppelen aan het doel van de klant niet aan het product zelf voelt het logisch. Klanten willen niet kopen, ze willen doorvoelen wat werkt. Zo creëer je herhaalverkoop vanuit beleving, niet vanuit push.
De prijs bepaalt de waarde
Een ander hardnekkig probleem: te lage prijzen. Veel ondernemers denken dat lagere prijzen drempels verlagen, maar in de praktijk verlagen ze de waardebeleving. Een te goedkope massage communiceert onbewust dat het iets is voor “erbij”, niet voor “ervoor”. Durf dus onderscheid te maken. Maak van jouw massage niet het goedkoopste aanbod, maar het meest betekenisvolle. Voeg elementen toe die waarde zichtbaar maken: een mini intake, een warmtecompress, een korte ademhalingsoefening of een persoonlijk adviesmoment. Niet als extraatje, maar als vast onderdeel van je behandeling. Zodra de beleving stijgt, mag de prijs dat ook doen. Mensen betalen niet voor tijd, maar voor transformatie.
Als klanten vooraf weten dat ze om de drie weken een behandeling hebben, verdwijnt het losse denken en ontstaat routine
Tijd, team en training
Als je teamleden hebt die massages uitvoeren, zorg dan dat ze niet alleen technisch goed zijn, maar ook communicatief sterk. De manier waarop iemand contact maakt, bepaalt of een klant zich gezien voelt. Dat is de echte marketing in de behandelkamer. Investeer in training die niet alleen gaat over grepen en technieken, maar over bewustwording, ademhaling, houding, klanttaal. Laat medewerkers ervaren hoe het is om zelf behandeld te worden, zodat ze begrijpen wat aanraking doet. Een goed getraind team verhoogt niet alleen de kwaliteit, maar ook de omzet per uur. Want een klant die zich begrepen voelt, komt terug.
De massage van morgen
Massage is niet langer alleen wellness. Het is een essentieel onderdeel van herstel, gezondheid en bewustzijn. Mensen zijn klaar met overprikkeling, met haast, met het gevoel dat ze zichzelf kwijt zijn. De toekomst ligt in behandelingen die rust, ritme en resultaat combineren. Voor salons betekent dat: durf groter te denken. Niet nog meer behandelingen erbij, maar meer betekenis erin. Bouw trajecten, gebruik storytelling, verbind aanraking aan bewustwording. Een sterke massagepraktijk draait niet om drukte in de agenda, maar om diepte in de relatie. In een wereld waarin alles sneller lijkt te gaan, wordt de kracht van vertragen steeds waardevoller. Massages brengen mensen terug naar hun lichaam, naar het hier en nu. En juist dat moment van echte aanwezigheid is goud waard voor de klant én voor jouw bedrijf. Wie massage ziet als strategie in plaats van service, ontdekt dat ontspanning het begin is van een duurzaam businessmodel. Want in de handen die aanraken, schuilt niet alleen rust, maar ook rendement. ✤
